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Depot
Matching
BSC

Buying-Center

Gremium im Kundenunternehmen, das Kaufentscheidungen vorbereitet und teilweise auch selbst trifft. Dieser Kreis setzt sich aus Experten unterschiedlicher Fachrichtungen zusammen.

Problemfeld

Ein Verkäufer oder Account-Manager weiß häufig nicht, wer beim Kunden in welcher Phase des Kaufprozesses der richtige Gesprächspartner ist. So kann es sein, dass er mit einem Einkäufer verhandelt, obwohl das entsprechende Projekt bereits „Chefsache" ist. In vielen Fällen sind auch in den einzelnen Phasen mehrere Mitentscheider und Beeinflusser beteiligt, mit denen der Vertriebsmitarbeiter aber nichts zu tun hat. Dies führt dazu, dass er nicht die Chance hat, mit den eigentlich relevanten Personen zu verhandeln und ihnen den spezifischen Nutzen darzulegen, den sie aus der jeweiligen Produkt- oder Dienstleistungslösung ziehen.

Problemlösung

Wie spezifische Untersuchungen ergeben haben, werden in Unternehmen die Beteiligungen der einzelnen Hierarchieebenen an den einzelnen Phasen der Kaufprozesse recht unterschiedlich gehandhabt. I.d.R. gibt die Chefetage den Anstoß zu einer Investition. Doch bereits in den ersten internen Vorgesprächen zieht sie sich aus dem Prozess zurück. Nun ist die Ebene des mittleren Managements an der Reihe, die Entscheidungsfindung weiterzuführen.

In Großunternehmen sind meist verschiedene Mitarbeiter mit der weiteren Vorbereitung befasst. So sind sie bei der konkreten Suche nach dem passenden Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot bei rund 40 Prozent der Unternehmen maßgebend.